事例紹介

産業用機械メンテナンス株式会社

従業員：12名　年商：2億8千万円

決定権者

産業　保守太朗（役職：現代表取締役　年齢：65歳　性別：男性）

経営スタイル

• 人的ネットワークを活かした営業手法を重視
• 技術力と信頼関係で顧客基盤を構築してきた
• 堅実経営を好み、急激な変化や冒険的な挑戦には慎重
• 従業員との関係は家族的で、長く勤める社員が多い

会社状況

• 主要顧客は製造業（中堅企業10社で売上の60％を占める）
• サービス内容：産業用機械の定期点検、修理、部品交換、稼働率改善提案
• 営業体制：現社長がメイン営業（トップセールス）、子息がサブで時々サポート
• 技術者10名、バックオフィス2名の小規模組織

サービス対象

産業　保守小太朗（役職：取締役（8年勤務　役員3年）　年齢：33歳　性別：男性）

前職歴

• 同業他社で技術営業職として5年勤務後、当社に入社
• 工業高校機械科卒業後、大手機械メーカーで3年技術者として勤務
• 25歳で父親が経営する現会社に入社、現場と営業を両方経験
• 30歳のときに役員に就任

課題

既存顧客からの信頼を得てきているが、新規開拓に苦戦している

現状の悩み（減経営者からの目線）

• 古くからの顧客は減少傾向にあり、新規開拓の必要性を感じている（業界全体の構造変化）。
• 営業活動の属人化（自身の時間・労力に依存）からの脱却
• 技術者の高齢化と若手採用・育成
• 値上げ交渉や新サービス提案など、価格競争から脱却するための営業戦略
• 自身の引退時期と事業承継の進め方
• 息子（保守小太郎氏）の経営者としての成長と準備状況
• 会社の将来的な成長戦略の不透明さ
• 息子（保守小太郎氏）への期待と不安
• 技術面での基礎力は認めているが、営業力に不安
• 新規顧客開拓の実績が不足していることを懸念
• 経営判断の軸がまだ定まっていないと感じている
• 息子の新しいアイデアの価値は理解しつつも実行に踏み切れない
• 自分の築いた会社と顧客関係を守れるかどうか不安

理想の結果

• 5年後に売上4億円、従業員20名規模への成長・事業継続
• 5年後を目処に代表交代。しばらくは会長職として後見していく
• 古い体質からの脱却と新時代へ適応できている状態
• 長年の顧客との関係性を維持しながら新規開拓を進めている
• 計画的に事業承継を進めている状態
• 技術者の採用・育成と組織体制の強化が進んでいる状態

対策

• 初期診断（経営課題・営業課題・事業承継課題）サービス
• オンライン講座「次世代経営者のための営業/組織コミュニケーションプログラム」
• 個別コンサルサービス
• 事業承継計画査定＋中期経営計画策定サービス
• 展示会出展支援プログラム
• 営業力強化プログラム（足元業績向上＋リード客育成・新規開拓仕組み化）

※コンサル（プロジェクト＝問題解決型）と顧問契約（未来へのロードマップ＝将来）とメニューを区別して提供（経営安定＋リピート狙い）